Ghostbuyer in azione: 80 invii di richieste di preventivo con 20 risposte, di cui 9 non complete e inutilizzabili. Rimangono 11 con differenze fino al 100%

Ogni tanto ci viene voglia di capire a livello pratico l’andamento di mercato. Questa volta abbiamo inviato una richiesta di preventivo per la decorazione di 20 vetture a 80 aziende sul territorio italiano. Ci scusiamo con le aziende coinvolte in questa analisi. Ci rendiamo conto che ogni preventivo costa tempo e denaro e ci rendiamo anche conto che questo tempo e denaro speso da parte di chi ci ha risposto alla nostra richiesta è stato speso “male”. Ma è anche per noi l’unico modo per capire l’andamento del mercato con i suoi prezzi e proposte che girano basando il tutto sulla realtà di mercato senza alcuna contaminazione. Ci auguriamo che in compenso che quanto emerge sia interessante per i nostri lettori.

1090 o 1770 Euro?

Inviata ad 80 aziende la richiesta di preventivo e sono tornate 20 proposte. Di queste 20 sono 9 le proposte inutilizzabili o per indicazioni un pochettino “confuse” o poco complete. Alcune aziende si sono attrezzate con un documento ben strutturato su carta intestata per stilare le loro proposte. La maggior parte si propone inviando la mail di preventivo con le loro proposte aggiunte in “rosso”. Alcune aziende completano la proposta con l’indicazione di come potrebbe avvenire il pagamento, il 30% o il 50% al momento dell’ordine, saldo alla consegna delle vetture. Sono rimaste 11 le proposte che potevamo considerare ritenendole realisticamente credibili. Abbiamo scartato alcune aziende con proposte troppo inaccettabili nella loro forma o perché erano eccessivamente basse o alte o perché il sito web non funzionava e non potevamo farci una prima idea sulla struttura. Le aziende hanno reagito nel giro di pochi giorni inviandoci la loro proposta basandosi sulla nostra richiesta di preventivo. Hanno chiamato 6 aziende per chiedere info aggiuntive. Ma non sono emersi grandi problematiche ne a livello di indicazioni ne a livello di fattibilità. Ampie rimangono le differenze tra le varie proposte: la più alta è di 35.400 Euro – cioè 1.770 Euro per singola vettura completa di full wrapping con pellicola rossa lucida, prespaziato bianco su 3 lati e spellicolamento – e la più bassa risulta di 21.800 Euro – cioè un prezzo per vettura di 1.090 Euro altrettanto completa di tutto. La decorazione incluso il prespaziato a 890 Euro al netto di IVA e la maggiore era di 1.600 Euro seguita da un’altra a 1.520 Euro. Le altre proposte erano tutte tra 1.000 e 1.200 Euro. Lo spellicolamento è stato proposto in un range che va dalle 80 Euro fino ai 250 Euro per vettura. Ce n’era una che raggiungeva le 500 Euro.

L’offerta migliore

La proposta a minor prezzo è stata proposta dalla Casarotto Group di Arcugnano (VI). È ovvio che il prezzo di decorazione di 890 Euro / vettura è allettante. Risparmiare su 20 vetture quasi 14.000 Euro (rispetto alla proposta più alta) sono tanti, tanti soldi. Quindi indubbiamente il cliente – se fosse questa una commessa reale – sarebbe molto tentato rivolgersi all’azienda che propone il prezzo più basso. E anzi, bisogna dirlo in questo caso, l’azienda con il minor prezzo si presenta in modo professionale sia nella forma che nella completezza della proposta. Nel preventivo erano segnate le lavorazioni intese non incluse come l’applicazione della pellicola sulle maniglie e antenna ma veniva indicato anche che verranno smontati accessori per garantire la wrappatura senza giunture sulle porte. Quindi… probabilmente vince il prezzo e in questo caso – dopo una nostra analisi dell’azienda che lo ha proposto – non abbiamo dubbi che riuscirebbe a fornire un lavoro realizzato a regola d’arte. Abbiamo chiesto la pellicola utilizzata e ci è stata indicata una Cast APA. E anche la produttività che è stata indicata con 5 auto a settimana lascia immaginare che si tratti di un’azienda specializzata. A differenza di altre analisi che abbiamo fatto – nelle quali abbiamo il più delle volte scartata la proposta più conveniente – potrebbe essere proprio questo prezzo basso un importante benchmark di mercato.

Parliamone!

Mattia Casarotto, titolare della Casarotto Group, ha accolto immediatamente il nostro invito per spiegarci il suo preventivo: “Penso che la differenza di prezzo sia dovuta principalmente a due fattori. Da un lato dalla velocità di installazione e dall’altra dal prezzo del materiale. I nostri installatori riescono a wrappare una Fiat 500 in meno di una giornata (incluso smontaggio e rimontaggio). Il materiale necessario a wrappare una Fiat 500 è veramente poco e comprando rotoli da 50 metri i costi diminuiscono drasticamente.” Quindi alla base dei calcoli sono i tempi di applicazione con meno di una giornata e il materiale con 10-12 metri di pellicola per singola vettura. Casarotto specifica: “Il prezzo che abbiamo proposto mi pare abbia molto senso considerando, inoltre, che il cliente ha 20 vetture da realizzare. Ovviamente se il cliente avesse chiesto una sola vettura, il prezzo sarebbe stato molto diverso.” Mattia Casarotto risiede negli Stati Uniti e la parte produttiva in Italia viene gestita dal fratello Angelo. Interessante la sua valutazione tra i due mercati: “Per quanto riguarda il mondo del wrapping in Italia potremmo parlarne per ore, soprattutto mettendolo in comparazione con altri mercati come quello degli Stati Uniti. Uno dei motivi per cui il mercato del wrapping in Italia non cresce sono proprio i prezzi troppo alti. È ovvio che aziende (già in difficoltà a sopravvivere) decidano di non investire nel wrapping. Negli Stati Uniti i prezzi tra cambio colore e grafiche pubblicitarie sono molto diversi proprio perché le ore di installazione e i materiali usati sono molto diversi.”

Il più alto!

La proposta più alta in senso assoluto era di 2.100 Euro per singola vettura. Ma purtroppo non ci è arrivata nessun riscontro da parte dell’azienda sulle domande aggiuntive abbiamo preferito non soffermarci più di tanto su questa proposta. Diverso era con la Zetasolutions sas che ha prontamente risposto al breve questionario aggiuntivo. Aveva proposto il lavoro a 1.520 Euro per wrapping incl. prespaziato e 250 Euro per lo spellicolamento. Primo impatto: la presentazione web era professionale – non per niente si dice che il primo biglietto da visita è il sito web – la proposta era stata inviata in modo molto completo su carta intestata aziendale, con indicazione su anticipo e pagamento a saldo, garanzia e indicazione della pellicola utilizzata – anche in questo caso è stata indicata una Cast APA (non stiamo facendo un articolo su APA!!!) – non lasciano dubbi sul fatto che si tratti di una proposta fatta da un’azienda con esperienza e ci da una prima risposta su serietà e professionalità. Che dire? Non ci sono dubbi sul fatto di ricevere anche in questo caso un lavoro realizzato a regola d’arte. Sarà questo un’altro benchmark anche se è ben più alto del 60% rispetto alla proposta più bassa? Ma quest’azienda non basa il tutto sul semplice rapporto tempo di applicazione e materiale ma ragiona anche in termine di valore aggiunto “emotivo” per il cliente finale. Argomento da approfondire!

Parliamone

Abbiamo chiesto a Adriano Zunino, titolare della Zetasolutions sas, di darci alcuni input per spiegarci la sua proposta e sottolineare la credibilità del suo preventivo che é superiore del 60% rispetto al meno caro. Anticipiamo che Adriano Zunino ci ha stanati prima che potevamo confessare l’operato del nostro Ghostbuyer. Essendo lettore di Pubblitec aveva già notato l’anticipazione su questo articolo sull’edizione precedente. Gli abbiamo chiesto di spiegarci un pochettino il suo procedere per fare un preventivo. Mette subito le mani avanti incontrando il nostro pienissimo consenso: “Premetto che le informazioni che mi chiedete sono un pò troppo confidenziali e fanno parte del nostro know-how ed dell’esperienza di 18 anni nel settore. Posso però fare qualche approfondimento sulla nostra politica di prezzi nel caso specifico della vostra richiesta.” Affermazione più che legittima e comunque Zunino ci ha dato alcuni preziosi input raccontandoci che generalmente applica tre listini differenziati con una politica di prezzi ben definita che differenzia tre tipologie di clienti. La prima (quella che è stata applicata nel nostro caso) e che considerano di rivendita come potrebbe essere un “operatore del settore promozionale o agenzia di marketing/comunicazione”. Questo listino è in assoluto il prezzo più basso già che si tiene conto che il prodotto verrà rivenduto e la richiesta viene da un cliente che avrà sicuramente in futuro bisogno di altri servizi – sperando quindi di instaurare un rapporto collaborativo continuativo. Il secondo il listino B2B, per aziende che hanno bisogno di una o più vetture per utilizzo aziendale e che ha un ricarico rispetto ai prezzi applicati ai rivenditori del 33% e per ultimo il pubblico (cliente finale / consumer) o cliente spot che ha un ricarico di un ulteriore 10%. Zunino ci spiega che il materiale utilizzato in questo nostro specifico caso data l’applicazione di breve durata è un materiale “intermedio” che ha un costo più basso rispetto ad un materiale di wrapping “permanente”. Specifica inoltre che il prezzo viene concorrenziale da un’accurata ottimizzazione dei tempi di lavorazione nel pretaglio del materiale riducendo lo spreco della pellicola a un minimo. Questo vale sia per la pellicola wrapping che per quella da intaglio. Un’altro ragionamento è molto interessante e crediamo anche sia di fondamentale importanza. Si tratta di capire il valore in termini commerciali e il valore in termini emotivi. “Per noi è molto importante differenziare la tipologia di wrap tra quello dedicato al cliente “promozionale” e quello del cambio colore, customizzazione o detailing. Sono due mondi completamente diversi sia a livello di scelta dei materiali che di finitura e cura nell’applicazione. Per farsi una idea, un cambio colore integrale sulla stessa macchina, una fiat 500 fatto per un cliente finale che cerca di impreziosire, customizzare o cambiare l’aspetto della sua macchina ha un valore ben diverso di quello che proponiamo per una vettura pubblicitaria. Dipendendo dal materiale (colori standard, metallizzati, 3d, cromati o cangianti) e livello di wrap (se si vogliono anche gli interni delle porte, cromature ecc.) il valore si può anche duplicare.

Il futuro c’è?

A prescindere dai prezzi proposti, che siano alti o bassi o intermedi, non si può dire che uno è giusto e un’altro meno giusto. Ogni azienda deve trovare la propria verità che è una verità quasi “scientifica” che emerge dopo un’attenta analisi dei costi aziendali e una corretta stima del grado di sfruttamento delle proprie risorse aziendali. Il calcolo più banale, e che mi ha fatto capire come alcune aziende fanno i listini, mi è capitato – permettete l’esempio che sembra così follemente distante dal nostro settore – chiedendo il preventivo per un volo di linea in elicottero. La mia interlocutrice dell’eliservizio mi spiega: “Il volo costa 1.600 Euro, Signore. Ci stanno 8 passeggeri sull’elicottero.” Facendo 1 + 1 chiedo convintissimo di azzeccare: “Quindi il volo per me che sono da solo mi costa 200 Euro?“ “No Signore,” risponde la gentile Signora dall’altra parte, “siccome lei per questo volo è l’unico passeggero finora prenotato il costo riservato a lei è di 1.600 Euro. Lo prenotiamo?” Voi che dite? Sembra banale, ma vi assicuro che non lo è: cosa significa per un’azienda di wrapping? Se ho una capacità produttiva di 2 vetture al giorno devo per forza di cose trovare 2 vetture al giorno da decorare. Se non le trovo… non posso chiedere al cliente il prezzo della giornata intera. Ho semplicemente sbagliato come imprenditore a stimare le capacità aziendali. Posso, anzi devo, includere nel mio prezzo una percentuale di compensazione che mi permette di mantenere i budget anche se capita qualche giornata, settimana o mese di “buco”. Chiamalo azzardo, chiamalo management, chiamalo come vuoi: ma la definizione più banale è: questo è una parte fondamentale del fare impresa! Claudia Checcaglini, collaboratrice della Basic Media srl con diverse unità affiliate in Lombardia, ci racconta che si è affacciata al mondo del wrapping 3 anni fa: “Prima di allora non sapevo nemmeno cosa volesse dire “wrappare”. In questi anni mi sono accorta che la domanda è cresciuta e che le decorazioni non sono solo per furgoni aziendali ma di persone che vogliono cambiare completamente il colore alla loro auto. E dato che il costo della decorazione con pellicole è molto inferiore rispetto alla verniciatura si aprono interessanti opportunità. Posso anche dire di aver trovato pochissime persone capaci di applicare, oggi molti si improvvisano decoratori ma con scarsi risultati. Quindi la mia risposta è si, penso che questo settore abbia un margine di sviluppo.” E noi di Pubblitec cosa pensiamo? Si, crediamo anche noi che ci siano ampi margini di crescita per il wrapping. Claudia Checcagllini con l’affermazione “ho incontrato pochissime persone capaci di applicare” ha toccato un punto dolente. Dolente a tale punto che purtroppo sono queste le persone / aziende che forniscono un prodotto / servizio non ottimale e che “bruciano” il mercato. Fatta un’esperienza negativa non la si fa una seconda volta. E il wrapping … ha perso, ha perso per sempre. Quindi, più la qualità viene standardizzata ad alti livelli, più chance ci sono per crescere. E sinceramente: quali altre possibilità meglio del wrapping ci sono per dare un tocco personale – totale o parziale – a un prodotto di massa come lo è l’automobile, la moto, lo scooter, il motoscafo? Le aziende produttrici e distributrici di pellicole di corsi ne propongono parecchi. Le aziende produttrici e distributrici di pellicole di corsi di applicazione ne propongono parecchi. Non fateveli scappare, partecipate! Ovvio che non sarà il solo corso fare di voi eccelsi wrappatori ma sarà sommando 1 + 1: formazione e pratica!

Hs/ki6

casarottogroup.com – zetasolutions.it – basic-media.it

Un esempio di corsi proposti da Euroscreen