È tardi? No, non è mai troppo tardi. Ma bisogna agire per rinnovare i classici canali di vendita. Sono da ripensare o da ampliare e sostenere coinvolgendo il web

Ci siamo confrontati con Roberto Serra della VG7, un’azienda di Padova che si è specializzata nella realizzazione di piattaforme web-to-print. Alcune domande e alcune risposte a bruciapelo che possono dare qualche nuova idea su come procedere.

Ogni settimana ci arriva una newsletter nella quale si promuove uno stampatore con il suo nuovo portale di stampa online. Perché un print service provider dovrebbe optare per un percorso con un portale proprietario, rimanere stampatore con un modello tradizionale e/o perché non per una collaborazione con un servizio web-to-print?

VG7: “Se mi permetti la vera domanda è per quale motivo non dovrebbe farlo! Mai come oggi le abitudini d’acquisto sono sempre più rivolte verso l’online. Tutti abbiamo un conoscente che acquista online, noi stessi acquistiamo online tutti i giorni. Il mercato del Print non a caso, al contrario di quanto accada offline, nel digitale è cresciuto tantissimo in questi ultimi anni. Non servono grandi giri di parole. I numeri parlano chiaro ed è sotto gli occhi di tutti il fatto che i big player stiano cavalcando l’attimo e che nel farlo si sono già presi una grande, grandissima fetta di mercato. Parliamoci chiaro, In questo momento sono loro a fatturare le commesse di quelle stesse persone che fino a ieri entravano ancora in tipografia a chiedere un preventivo. Oggi il cliente tipo si aspetta un preventivo immediato, un livello di usabilità di altissimo livello, prezzi conformi alle sue aspettative. Tutto questo poi lo vuole subito e quanto appena detto rappresenta solo l’inizio. L’acquirente tipo oggi ha molta più libertà di scelta, sul web percorre decine di negozi in pochi minuti. Il cliente tipo di un qualunque professionista della stampa ha già cambiato il suo tipico comportamento d’acquisto, mi chiedo per quale motivo potremmo pensare di proseguire ignorando questo fatto. In ottica di business non avrebbe alcun senso.”

Sbaglio se definisco le soluzioni web-to-print di VG7 come base white-label che vengono adattate alle esigenze delle singole aziende?

VG7: “È esattamente così, le soluzioni aziendali VG7 sono pensate e sviluppate proprio per questo scopo, la loro struttura è modulare così da potersi adattare alle singole esigenze. Il routing di produzione non ti serve? Si può escludere, al contrario desideri il configuratore 3d? Benissimo, possiamo includerlo. Il mondo dei professionisti della stampa oggi più che mai si compone da specifiche esigenze per specifiche aziende, con i nostri moduli intendiamo servire concretamente ed in semplicità proprio queste specificità. Questo è il nostro modo di intendere la flessibilità. L’unico modo per trarre soddisfazione dal mercato è necessariamente quello di conoscerlo, capirlo e valutarlo. Nicchia per nicchia, specificità per specificità. Pensiamo per un attimo a tutti i siti web fatti per niente presenti in rete. Hanno tutti un grosso denominatore comune, hanno compiuto tutti un errore letale: hanno investito nello strumento senza badare alla strategia d’ingresso nel mercato. Siti web che non producono visite, contatti e vendite. Questa è la nostra vera sfida ed in questo senso, se vogliamo, lo strumento “sito web to print” in sé rappresenta solo una piccola parte di ciò che occorre per avere successo online.”

Ho appreso da parte di un player di stampa online storico che i costi di marketing per l’acquisizione di un singolo cliente (cioè un cliente che effettua un primo ordine di stampa) sono aumentati di molto raggiungendo cifre per cliente di oltre 50 Euro. Ci puoi raccontare alcuni “insights” su questo tema? Qualche esempio di calcolo per raggiungere un minimo di break even?

VG7: “Il costo di acquisizione varia da campagna a campagna, da prodotto a prodotto, sono migliaia le variabili in gioco. Anche in questo senso credo che la risposta meriti d’esser vista da un’altra angolazione ma supponiamo per un secondo che il costo per cliente sia di 50€. Se quest’ultimo acquista una volta, con un ordine medio di 200€ avrai un lordo di 150€ ai quali devi detrarre i costi di produzione e le tasse. Andando bene forse vai in pari. Che succederebbe invece se questo acquistasse altre 200 volte? Quanto inciderebbero i 50€ di fronte a circa 40.000€ di fatturato? La strategia, gli strumenti e l’intero processo di ricerca condotto in azienda lavora esattamente su questo e la buona notizia è che grazie al web gli strumenti non mancano di certo! Newsletter, blog, marketing e remarking sono solo 4 dei numerosissimi ‘attrezzi del mestiere’ a nostra disposizione per far tornare il cliente. Il costo d’acquisizione di per sé non è l’elemento più importante, la capacità di essere presenti efficacemente fa invece tutta la differenza.”

Un servizio web-to-print viene visto come servizio “che-costa-meno” rispetto a una tipografia della porta accanto. Infatti i prezzi più bassi sono possibili per diverse ottimizzazioni e automazioni durante il processo di produzione. Che tempi bisogna darsi per entrare in un ciclo ottimizzato? Come viene affrontato questo argomento in fase di pre-investimento?

VG7: “Raggiungere nuovi clienti oggi non è più un problema, sul web tutto ha un costo. Google ad esempio, attraverso Adwords, ti permette di acquistare singoli click. Puoi prenderli tutti o solo una parte. In questo senso potremmo popolare un nuovo e-commerce già a pochissima distanza dal suo lancio. Per questa ragione in fase di pre-investimento valutiamo con dei consulenti esperti caso per caso la singola strategia da adottare perché in realtà non si tratta solo di fogli macchina ma anche di spedizioni, assistenza clienti, convenienza di un prodotto rispetto ad un altro e così via. Sono tantissimi i fattori che occorre prendere in considerazione prima di un lancio digitale ed è per questo che tutti i progetti VG7 nascono con un solido piano di lancio capace di tenere conto di questi e altri fattori chiave. Il nostro cliente tipo non vuole vendere “qualunque cosa”, al contrario sa bene di prediligere dei prodotti rispetto ad altri. Diciamocelo, esistono ordini che quando arrivano fanno il professionista della stampa felice, altri che sono più che altro una rottura da gestire.

VG7 propone portali web-to-print o offre anche consulenza per portare le aziende tradizionali a diventare player web-to-print? Ti è già capitato di sconsigliare a uno stampatore questo ampliamento verso il web?

VG7: “Certamente. Il web non è per tutti, non è semplice e neppure gratis. In passato è capitato di trovarci davanti a richieste che abbiamo valutato non avessero le giuste basi per poter aggredire un determinato mercato di riferimento, per onestà, a nostro discapito, abbiamo rifiutato l’incarico. Si tratta di onestà intellettuale ma anche e soprattutto rispetto nei confronti di chi ripone in noi e nei nostri servizi la sua fiducia. Se c’è una cosa che accomuna l’online e l’offline è l’importanza della parola data. La fiducia è tutto.”

Web-to-print tramite applicazioni mobile (tablet e smartphone) sono già stati realizzati, in fase decisionale o non è, secondo voi, ancora il momento?

VG7: “Da quando abbiamo a che fare con il numerosi framework responsivi il Web e le app sono sempre più vicini. Personalmente sono convinto che sarebbe fantastico immaginare il cliente con la nostra app dedicata ad effettuare un acquisto, sarebbe un cliente incredibilmente fidelizzato! Ma in tutta onestà devo dirti che oggi l’utente tipo naviga su internet e ottiene la stessa esperienza utente di una app. La parola chiave è ‘semplicità d’accesso e d’utilizzo’. Per questa ragione fatico ad immaginare una soluzione app di tipo customer capace di offrire un’esperienza migliore di quanto già non facciano i nostri siti web. Ovviamente terremo le antenne alzate e se qualcosa dovesse cambiare a riguardo il nostro team di sviluppatori sarà prontamente sul pezzo.”

Hs/ki6

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